Cas client ‣ Comment sécuriser la production d'une nouvelle offre de service et 8 nouveaux clients signés

Publié le 26 mai 2025

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Vendre une nouvelle offre, c’est motivant. La produire derrière peut se révéler plus complexe que prévu. Ce cabinet d’expertise comptable de 165 personnes l’a vite constaté : après avoir lancé 3 nouvelles offres de service (formation, audit et accompagnement sur mesure), 8 premières ventes sont arrivées… mais les équipes de production n’étaient pas encore prêtes à suivre.

Pris entre les urgences du quotidien et l’absence de cadre clair pour délivrer les 8 offres de formation, les délais de production se sont allongés. Ce qui a créé des tensions entre le commerce et la production, 2 fonctions aux rythmes et aux priorités différents.

Voyons comment, en 7 mois, le cabinet a pu sécuriser le lancement d’une première offre, structurer une méthode de déploiement claire, et trouver le bon équilibre entre l’envie d’avancer vite… et le besoin de faire bien.

Chiffres clés du projet

Le client en bref

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Les enjeux | Production d'une offre de service

Introduction au projet

Contexte

Dans un secteur où les outils numériques réduisent progressivement la part de production manuelle, les 2 dirigeants ont rapidement compris que la valeur ajoutée du cabinet d’expertise comptable devait évoluer. Anticipant une baisse de rentabilité des prestations classiques, ils ont engagé une 1^ère réflexion stratégique autour de leur positionnement et de leur offre de services.

Avec l’aide de notre cabinet, un premier projet avait permis de :

cibler les besoins émergents de leurs clients PME et ETI ;
identifier les compétences internes activables ;
et construire 3 nouvelles offres complémentaires : une offre de formation, une offre d’audit, et un accompagnement personnalisé, en lien avec leur cœur de métier.

Une fois les 3 offres validées, la direction a choisi de ne pas attendre pour les lancer sur le marché. Et la preuve avec les 8 offres de formation signées, cela a fonctionné. Il vaut mieux aller au contact du client, quitte à ce que tout ne soit pas finalisé pour commencer à produire et ajuster au fur et à mesure. Les 1^ères actions de commercialisation ont été initiées rapidement : rendez-vous prospects, structuration des pitchs, préparation des supports. Mais très vite, un décalage s’est creusé entre la dynamique commerciale et la réalité terrain. Les équipes de production, déjà mobilisées par leurs activités métiers et opérationnelles (clôtures comptables, paie, déclarations), peinaient à absorber cette nouvelle charge de travail, encore mal définie et structurée.

Ce type de désynchronisation crée souvent un goulot d’étranglement critique. Trop attendre, c’est rater l’opportunité de capter le marché. Se précipiter, c’est prendre le risque de dégrader les performances du business courant, et notamment de perdre des clients fidèles. Il faut donc trouver le bon tempo pour structurer une montée en charge maîtrisée.

C’est dans ce contexte que nous avons été mobilisés une seconde fois, avec pour mission de cadrer et piloter le déploiement opérationnel de l’offre de formation sur une période de 7 mois : définir les rôles, créer les supports de production, accompagner les équipes, et bâtir une méthode duplicable pour les 2 autres offres.

Besoin(s) identifié(s)

Opérationnalisation de la production de l’offre Formation (clarification des rôles/responsabilités, détails des activités…)
Renforcement des interfaces entre les systèmes du commerce et de la production
Internalisation des méthodes de déploiement pour les 2 autres offres de service

Le projet | Production d'une offre de service

Le projet étape par étape

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Formalisation du plan de déploiement des 3 offres 3,5jrs/H

Réunion de lancement avec les 2 dirigeants : transfert du 1^er projet, définition des enjeux et sélection de l’équipe projet
Kick-off avec l’équipe projet (équipe du pôle social) : présentation des 3 offres (Formation, Audit, Accompagnement) et répartition des projets par collaborateur
3 ateliers de travail pour définir les Caractéristiques – Avantages – Bénéfices (CAB) de l’offre et les 4P (prix, produit, promotion, place/distribution)
Priorisation des actions pour produire les 3 offres et validation du plan de déploiement de l’offre Formation
Retroplanning des actions à mener pour la mise en production de l’offre après la signature de 8 contrats

Le mot du consultant : l’ambition était de structurer la production des 3 nouvelles offres de service. Au vu de la quantité des actions à mener pour chacune d’entre elle, nous avons décidé de prioriser le déploiement de l’offre Formation à la suite des 8 ventes qui ont été conclues. Le plan de validation et les méthodes appliquées pour l’offre Formation pourront ensuite être réutilisés pour le déploiement des 2 autres offres de services.

Modélisation des outils et méthodes de production de l’offre Formation12jrs/H

Dimensionnement des activités à mener et des 15 outils à créer pour le déploiement de l’offre Formations : nombre de jours nécessaires, catégorisation des outils (administration / production / grc), chef de projet
Définition de la chartre graphique et design des templates
Co-construction des outils internes : séquence d’une formation (check list administratif), base de données (statut par affaires), processus de l’offre Formation, design du SI
Brainstorming et atelier de travail avec l’équipe du pôle social pour construire les supports de formation : livrables de formation (doc. et ppt.), QCM de validation des acquis, feuille d’émergement, méthodes d’animation
Design de la documentation client : guide de réunion de démarrage, entretien semi-directif individuel, synthèse de la formation, grille d’évaluation, guide de réunion de fin
Synthèse des éléments à produire et définition des jalons pour chaque supports / outils
Cadrage des zones de transfert : vente, production, account management (GRC et fidélisation)
Suivi mensuel, ajustements des outils et validation

Le mot du consultant : le délais de 7 mois a été un choix pour éviter d’impacter trop les activités courantes des équipes projet. Parmi cette période, le cycle de la clôture comptable a mis le projet en pause pendant 2 mois. Un projet qui traine en longueur n’est jamais bon. Ce qui rend la planification projet d’autant plus importante et nécessaire pour garder le rythme et répondre aux besoins des clients qui ont acheté cette prestation.

Ajustements et déploiement de l’offre5,5jrs/H

Préparation des 2 collaborateurs en charge de la formation : posture, aisance orale, cadrage du timing, messages clés
Répétition et test sous la forme d’une formation blanche. Retour d’expérience et ajustements sur la production
Planification des 8 formations à fournir et mise à jour de l’outil de suivi : actions à faire en amont, jour j, et a posteriori
Supervision du lancement de la 1^ère formation : gestion du timing, relai informationnel, observation terrain, recueil du REX des clients
Feedback à l’équipe projet : points positifs et axes d’améliorations à mener pour les prochaines sessions de formation
Transfert des méthodes de conception : diagnostic des outils à créer, dimensionnement, priorisation, plan d’actions…
Transfert des méthodes d’accompagnement : animation des équipes, formation des référents projets, retour d’expérience…

Le mot du consultant : les 2 personnes en charge de la nouvelle offre n’avaient encore jamais délivré de formation, d’où l’intérêt de mettre en place des phases préparatoires (formation blanche, répétition, posture…). Lancer une nouvelle offre de service, c’est vivre avec cette contradiction entre se préparer parfaitement et y aller tête baissée. L’équilibre entre les 2 est important à trouver, et la meilleure méthode ce n’est pas de se sur préparer mais plutôt accompagner les équipes à vivre des « moments imparfaits » et de vivre rapidement les 1^ères victoires.

Le bilan du projet | Production d'une offre de service

Conclusion & Résultats

ROI du projet

Satisfaction des 8 clients suite à la production de l’offre Formation
15 outils et supports opérationnels ont été créés pour cadrer et déployer l’offre
Méthodologie duplicable pour les 2 autres offres de services (Audit et Accompagnement)