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Accéder au marché européen représente une opportunité commerciale stratégique pour la PME qui souhaite devenir un leader à horizon 5 à 8 ans. Cependant, l’Union Européenne a une réglementation très spécifique qui impose un marquage CE pour la mise en circulation des produits électriques à basse tension.
Véritable casse tête organisationnel avec des démarches de plusieurs années, la PME ne peut pas louper la validation de cette certification si elle souhaite atteindre ses objectifs de développement.
Voyons comment à l’issu de 2 ans de projet, la PME a obtenu le marquage CE sur l’ensemble de ses produits et s’est structurée pour franchir le cap de développement d’une ETI.
Chiffres clés du projet
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Cette PME, spécialisée dans les solutions monétiques, connait une très bonne dynamique de croissance (+17%) depuis plusieurs années et se positionne comme un acteur incontournable en France, en grande partie grâce à des innovations produits faites en interne par son Bureau d’Etude (BE).
Avec la création de 5 produits qui vont bientôt être commercialisés, la direction souhaite exporter cette nouvelle gamme en Europe et en Amérique du Nord pour accélérer son développement.
Après avoir mené un 1er diagnostic pour étudier la faisabilité du projet, l’ouverture à l’international représente une réelle opportunité commerciale. Cependant, la réglementation du marquage CE pour le marché européen des produits électriques basse tension représente une barrière à l’entrée importante. La mise en commercialisation et la circulation de produits en Union Européenne est très règlementée. Pour obtenir le marquage CE, la PME doit entamer des démarches longues et spécifiques, qui doivent être approuvées auprès de laboratoires d’essai certifiés.
Alors qu’il faut compter entre 2 à 3 ans pour obtenir le marquage CE, et en tenant compte du taux d’activité du BE déjà intense avec la croissance naturelle de la PME, la direction a souhaité s’appuyer sur un partenaire externe pour investir dans ce projet stratégique. Travailler avec un cabinet de conseil permet à l’entreprise de structurer une équipe projet le temps d’obtention du marquage CE et surtout d’industrialiser et capitaliser ces éléments pour devenir autonome sur la mise en conformité du marché UE.
L’importance de ce projet de grande envergure était d’animer un projet sur plusieurs années avec une équipe pluridisciplinaire (Bureau d’Etude, Fabrication, Avant Vente, Développement), de gérer les délais avec les laboratoires, de travailler avec des multi interlocuteurs (fournisseurs et prestataires)… c’est pourquoi la direction a décidé de travailler avec un cabinet spécialisé dans la gestion de projet.
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Le mot du consultant : les certifications réglementaires CE peuvent très vites chiffrer si vous vous lancez sur l’ensemble des territoires européens. Le diagnostic commercial mené en amont de ce projet, et l’étude des normes auprès d’organismes (AFNOR, laboratoires), nous ont permis de redéfinir nos priorités commerciales et de repenser la sratégie de développement à l’international (calcul du ratio investissement/potentiel marché).
Le mot du consultant : attention à ne pas créer une usine à gaz en structurant vos processus de certification. Il vous faut les éléments suffisants sans pour autant créer des démarches complexes ou des documents qui ne seront jamais utilisés. C’est notamment tout l’avantage de travailler avec un cabinet externe qui peut trier & prioriser plus facilement sans affect. Et au vu des délais et l’importance d’avoir en interne la capacité de répondre aux exigences de la norme, il était fondamental de créer un doublon d’expertise pour qu’un autre membre de l’équipe du BE puisse prendre le relais en cas de besoin, sans freiner le développement d’un produit.
Le mot du consultant : le suivi de la documentation produit et sa mise à jour est particulièrement critique au niveau du marquage CE. De fait, vous êtes tenus de mettre à jour vos données sur l’ensemble de vos produits commercialisés dans la zone UE. Le risque étant que la compétence ne soit possédée que par 1 seule personne, nous avons décidé de former l’entièreté de l’équipe projet pour maintenir les démarches de certification en cours et à venir.
Le mot du consultant : le marquage CE d’un seul produit peut prendre jusqu’à 10 mois et représente un potentiel de croissance énorme. Le temps accordé à cette phase de projet est conséquente pour garantir la scalabilité de modèle aux autres agences. Entourez-vous de référents techniques et d’une équipe projet pour gagner en efficience sur des prises de décisions complexes.
Le mot du consultant : l’analyse des essais du laboratoire ont relevé une non conformité qui a décalé le marquage CE d’un produit de 14 mois. Le redesign produit, les échanges auprès des fournisseurs ont été la part la plus conséquente de ce délais. Le 2ème élément majeur qui joue sur les délais c’est la capacité de coopération notamment avec les laboratoires d’essai. C’est pourquoi, le plus important est de nouer rapidement des relations de proximité avec ce prestataire stratégique.
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Accéder au marché européen représente une opportunité commerciale stratégique pour la PME qui souhaite devenir un leader à horizon 5 à 8 ans. Cependant, l’Union Européenne a une réglementation très spécifique qui impose un marquage CE pour la mise en circulation des produits électriques à basse tension.
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La PME arrive à la fin d’un cycle stratégique. Il est temps pour les dirigeants de réaligner leur vision avec leur mission et leurs objectifs sur les 3 à 5 ans prochains. Exercice récurrent et indispensable pour définir les objectifs de croissance et décliner une tactique opérationnelle adaptée.