Cas client ‣ Comment transformer une opportunité commerciale en une offre de service avec une stratégie commerciale BtoB performante ?

Publié le 17 juillet 2023

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Un office notarial est le dernier acteur que l’on rencontre lorsqu’on achète ou vend un bien immobilier. Or, avec son expertise en droit de l’immobilier, un office est souvent également sollicité en amont pour fournir des conseils en gestion du patrimoine. Bénéficiant ainsi de ce passage obligatoire et d’une structure juridique reconnue par l’Etat, l’entreprise peut donc facilement accompagner ses clients au niveau de leurs transactions immobilières.

Structurer une offre à forte valeur ajoutée représente des investissements internes importants, d’où l’intérêt de vérifier sa faisabilité et d’étudier sa rentabilité plutôt que de se précipiter sur ce qu’on croit être une belle opportunité de croissance.

Découvrez comment, en 1 mois seulement, cet office notarial a pu décider de lancer sa nouvelle offre et se diversifier ainsi dans la gestion du patrimoine avec une double casquette de notaire et gestionnaire du patrimoine.

Chiffres clés du projet

Le client en bref

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Les enjeux | Stratégie Commerciale BtoB

Introduction au projet

Contexte

Après avoir repensé sa gouvernance et accueilli un 4^ème associé, l’office notarial a retrouvé une belle dynamique organisationnelle. Un an après, et grâce au recrutement de 15 nouveaux collaborateurs, le volume des actes courants est mieux traité, ce qui laisse de la place aux associés pour travailler leur stratégie de croissance et améliorer leurs offres de service.

Spécialisé dans le droit immobilier, le droit des familles, les droit des affaires et le droit de l’urbanisme et des collectivités, l’office se fait régulièrement sollicité par ses clients sur des conseils immobiliers lors de la signature d’actes notariés sur l’achat ou la vente de biens particuliers et professionnels. Concrètement leurs clients leur demandent des conseils en amont, vont voir ensuite un négociateur immobilier pour trouver le bien, le négocier et pour revenir vers l’office notarial et finaliser les transactions. Étant autant au début qu’à la fin du parcours client, les dirigeants sont persuadés d’avoir tous les inputs initiaux pour combler ce parcours intermédiaire et de proposer ainsi une offre complète.

Ayant la capacité en interne pour réaliser leur offre de service, les associés souhaitent vérifier sa faisabilité avant de la diffuser auprès de ses clients. En effet, il est nécessaire d’étudier la rentabilité économique du projet, la faisabilité de la gestion des compétences en interne et avoir de la visibilité sur la capacité à intégrer une nouvelle offre de service à forte valeur ajoutée pour qu’elle représente un véritable avantage concurrentiel et ne perturbe pas leur première offre de service notariale.

C’est pourquoi, les 4 associés décident de se faire accompagner par 2 types d’experts : d’un côté un négociateur immobilier pour compléter leur expertise métier, et de l’autre un cabinet externe pour structurer leur offre en négociation immobilière.

Besoin(s) identifié(s)

Étudier la faisabilité et la rentabilité de l’offre
Intégrer l’offre dans l’organisation interne
Piloter et animer le développement de la nouvelle offre

Le projet | Stratégie Commerciale BtoB

Le projet étape par étape

Diagramme de Gantt (cliquez ici pour agrandir)

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Formalisation de l’offre immobilière2jrs/H

Session de travail et design du Business Blueprint avec les 2 associés pour formaliser le contenu de l’offre (proposition de valeur, avantage concurrentiel, ciblage) et définir les enjeux du projet et les besoins associés
Chiffrage d’une prestation de négociateur immobilier pour rejoindre le projet : grille de rémunération, charges fixes et variables
Session de travail n°2 avec les associés pour brainstormer et challenger l’offre en fonction des objectifs stratégiques de la société. Et ajustements de la formalisation de l’offre de service
Synthèse des éléments, présentation à l’équipe de direction, et validation de la prestation du négociateur immobilier

Le mot du consultant : la première étape consistait de passer d’une idée dynamique qui évolue sans cesse à une idée posée sur le papier et qui peut se déployer en une offre de service. Ces différentes sessions de travail ont permis de challenger cette offre mais surtout de l’écrire pour l’arrêter, car le risque est de toujours vouloir l’optimiser sans la lancer ! Au-delà de ça, formaliser l’offre a permis également de clarifier la prestation du négociateur immobilier et se concentrer sur les compétences nécessaires.

Étude de faisabilité de l’offre4jrs/H

Entretien semi-directif avec le négociateur immobilier pour lui présenter le projet et avoir un retour sur la première session de travail : organisation, tarification, contenu de l’offre et canaux de communication
Étude du marché régional pour avoir un mapping concurrentiel : tarif des prestations, description de l’offre, proximité client, autres services associés, etc.
Projection budgétaire de l’offre et calcul du seuil de rentabilité : adaptation de 6 grilles tarifaires, définition du taux de marge
Détermination du chiffre d’affaires cible et simulation du nombre de commandes sur 3 ans pour dépasser le point mort
Analyse des impacts organisationnels externes et construction d’un plan de communication associé : transformation de l’image de marque, perception des clients, lien des partenaires historiques et coopération avec le négociateur immobilier
Analyse des impacts organisationnels internes : complémentarité des offres, parcours de formations et carrière, niveau de perméabilité de l’expertise métier…
Ajustements du contenu de l’offre, des parties prenantes et validation du modèle économique de l’offre par la direction

Le mot du consultant : l’opportunité commerciale était forte et les commandes clients commençaient à s’accumuler. Pour autant, la direction a fait preuve de calme pour étudier la rentabilité de son offre plutôt que de se faire emmener par l’agitation du business. Au vu de la situation et des opportunités commerciales, il fallait faire vite, c’est pourquoi on s’est concentré sur l’étude de rentabilité en priorité.

Modélisation du POTC de l’offre5jrs/H

Workshop n°1 avec les 2 associés et le négociateur immobilier pour intégrer la nouvelle offre dans l’organisation et repenser les processus concernés : listing des séquences de l’offre (ventes, production, animation, administratif) et identification des services et collaborateurs impactés
Design du processus de vente : transmission des prospects au négociateur, évaluation des biens, signature du mandat et ouverture du dossier
Design du processus de production : évaluation du prix du bien, visites des biens, promesse et actes de vente
Design du processus d’animation commerciale : reporting hebdomadaire & mensuel, et suivi de performance
Design du processus de gestion : transmission des dossiers aux actes particuliers, compromis et actes de vente
Workshop n°2 avec l’ensemble des équipes concernées pour challenger les 4 processus et les projeter avec les scénarios de croissance établis
Ajustements du Processus d’Obtention et du Traitement de la Commande (POTC), et présentation des changements auprès de la direction

Le mot du consultant : même si votre nouvelle offre est directement liée à l’une de vos activités existantes, vous devez être sûr de pouvoir l’intégrer correctement au sein de votre organisation, et permettre ainsi à l’ensemble de vos collaborateurs de pouvoir s’approprier les nouveaux processus. Impliquer les équipes dans le 2^ème workshop a été un excellent moyen pour matérialiser ce changement, en plus d’apporter une vision terrain, plus opérationnelle, qui a tendance à être plus facilement mise de côté lorsque l’on se concentre uniquement sur le marketing de l’offre.

Accompagnement au lancement de l’offre1,5jrs/H

Préconisation des indicateurs commerciaux à suivre : nombre de contacts, nombre de visites immobilières, taux de transformation, panier moyen, etc.
Construction d’un outil de pilotage avec les indicateurs clés pour mettre en place un reporting hebdomadaire et mensuel
Présentation d’un guide d’animation commerciale (utilisation de l’outil de pilotage) et d’outils pour les forces de ventes : 11 canaux de communication, 2 méthodes de ventes

Le mot du consultant : suivre vos indicateurs et leurs évolutions est un excellent moyen pour mieux comprendre son marché, prendre de la hauteur et poser vos objectifs. Préparer le pilotage de son activité, c’est s’assurer de poser les bases du développement de son offre de service.

Le bilan du projet | Stratégie Commerciale BtoB

Conclusion & Résultats

ROI du projet

Structuration et projection du lancement de l’offre immobilière : 6 grilles tarifaire, 2 méthodes de ventes et 11 canaux de communication
Formalisation du Processus d’Obtention et du Traitement de la Commande (POTC) de l’offre avec 4 nouveaux processus
Préparation de l’animation commerciale et du suivi de lancement