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En pleine dynamique de croissance externe, cette PME du BTP franchit le cap des 40 M€ de chiffre d’affaires et vise les 80 M€ d’ici 5 ans grâce à l’acquisition de nouvelles filiales. Pour soutenir ce développement, le groupe doit s’appuyer sur une fonction commerciale performante et anticiper le départ à la retraite de son Directeur Commercial.
Cette échéance pousse la direction à repenser son organisation des ventes et à définir précisément le périmètre du poste pour s’assurer d’atteindre ses objectifs stratégiques.
Voyons comment en 4 mois, cette PME a réorganisé sa fonction commerciale et clarifié le profil de son futur Directeur Commercial avant de lancer le recrutement.
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Groupe du BTP très diversifié (génie civil, paysagisme, travaux publics…), cette PME connaît une belle dynamique de croissance, portée par une stratégie d’expansion externe de grande ampleur. Avec plus de 5 filiales, le groupe a franchi le cap des 40 M€ de chiffre d’affaires sur les trois dernières années. Son objectif : atteindre 80 M€ d’ici 3 à 5 ans en s’appuyant sur son développement géographique et la montée en puissance de ses deux dernières acquisitions.
Pour soutenir ces ambitions, le service commercial joue un rôle central. Actuellement, la performance repose essentiellement sur le Directeur Général et le Directeur Commercial, ce dernier s’apprêtant à partir à la retraite. Même si les directeurs des 5 filiales apportent leur soutien, le départ d’un collaborateur présent depuis plus de 30 ans marque un véritable tournant pour l’entreprise.
Face à cette échéance, la direction souhaite capitaliser sur l’expertise historique de son Directeur Commercial tout en modernisant la fonction commerciale. L’enjeu est de doter l’entreprise d’une organisation robuste et innovante pour garantir l’atteinte de ses objectifs de croissance.
Le recrutement d’un nouveau Directeur Commercial s’impose rapidement pour alléger la charge opérationnelle du DG, qui doit concentrer ses efforts sur l’alignement stratégique des filiales. Toutefois, s’agissant d’un poste hautement stratégique, la direction a fait le choix de cadrer précisément le périmètre de la fonction et de réorganiser la force de vente avant de lancer les recherches.
C’est dans ce cadre que la PME a sollicité notre cabinet de conseil pour l’accompagner dans la structuration de sa fonction commerciale et la sécurisation du recrutement de son futur Directeur Commercial.
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Le mot du consultant : pour obtenir les éléments les plus précis lors d’un diagnostic, la conduite du changement est clé. Nous avons pu identifié assez aisément les dysfonctionnements organisationnels du service car nous avons permis à l’ensemble des collaborateurs concernés (réfractaires comme moteur) d’avoir un espace pour s’exprimer et être entendu. Cette démarche a permis de lever les appréhensions, de faire émerger les vrais leviers de convergence pour la fonction commerciale. C’est pourquoi nous avons décidé également d’enchainer ces 10 jours de diagnostic avec un séminaire pour renforcer les liens des collaborateurs entre eux.
Le mot du consultant : ce séminaire a constitué le travail central sur la fonction commerciale. Alors que les visions initiales étaient fragmentées, l’approche participative a fait émerger un consensus collectif. Mais aussi cela a permis aux directeurs de filiales de comprendre les difficultés et les enjeux de chacun. Elément indispensable pour bâtir la futur fonction commerciale.
Le mot du consultant : au-delà du profil à recruter et d’un livrable prêt et déployable, nous avons apporté une vision commerciale élargie. Les préconisations fournissent également un cadre clair et opérationnel dès l’arrivée du nouveau directeur commercial, garantissant la réussite de son intégration et l’atteinte des objectifs de croissance de la PME.
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