Cas client ‣ Marketing de l'offre : Comment créer 3 nouvelles offres de services à forte valeur ajoutée en 6 mois ?

Publié le 13 avril 2022

★★★★★ 4.7/5

Rédigé par

Une société d’expertise comptable voit la valeur ajoutée de ses services opérationnels s’effondrer à cause de la commercialisation de logiciels de saisie. De ce fait, il est primordial de déplacer cette création de valeur vers le haut pour appuyer la croissance de l’entreprise. À travers le lancement de nouvelles offres de service comme une prestation d’audit comptable et financière, on parvient à retrouver cet équilibre.

Déployer des nouvelles offres de service a une dimension stratégique importante qui nécessite du temps et de l’expertise métier. Face à un tel enjeu, c’est le moment d’enfiler votre casquette chef de projet !

Découvrez comment cette société, malgré plusieurs changements de cap, a pu piloter et lancer 3 nouvelles offres de service en 6 mois.

Chiffres clés du projet

Le client en bref

Vous êtes dans un contexte similaire à cette entreprise ?

📅

On est là pour vous aider !

Échangez avec un expert pour spécifier votre situation et bénéficiez, vous aussi, d’un accompagnement sur-mesure.

Les enjeux | Marketing de l'Offre

Introduction au projet

Contexte

La digitalisation du marché et l’arrivée de logiciels de saisie comptable affecte directement le chiffre d’affaires des services opérationnels de la société. Pour restaurer une croissance durable, une décision s’impose.

Soit on fait le choix de réduire les effectifs dédiés à ces services, soit on les forme à faire autre chose. Et dans ce cas, ça peut devenir une réelle opportunité car on libère du temps à des experts comptables qui vont mettre leurs compétences à profit pour créer de la valeur ajoutée. Mais, reste à savoir, quoi leur faire faire.

Former ses collaborateurs est donc bénéfique pour créer de la valeur. Mais comment attirer le client vers une nouvelle offre et surtout comment la lui vendre ?

C’est l’intervention que nous avons mené pour redéfinir leurs offres de services. Tout en gardant en tête que l’enjeu principal de ce projet est de faire grandir et transformer le métier d’expertise comptable en rendant la PME autonome pour qu’elle puisse à son tour créer et lancer de nouvelles offres de services.

Besoin(s) identifié(s)

Clarifier la stratégie marketing : objectif de croissance, potentiel de développement, offres par marché, nouvelles opportunités…
Créer de nouvelles offres de services à plus forte valeur ajoutée
Concrétiser la stratégie marketing en mettant à niveau les pratiques commerciales et les productions de services

Le projet | Marketing de l'Offre

Le projet étape par étape

Diagramme de Gantt (cliquez ici pour agrandir)

Votre enjeu nécessite un projet de cette envergure ?

📞

Laissez vos coordonnées, et on se charge d’organiser, pour vous, un échange.

Benchmark et analyse du marché 6,5jrs/H

Idéation et brainstorming collectif : 8 entretiens semi-directifs (dirigeants et collaborateurs) et 1 session collective. Le but : faire coordonner la vision de l’entreprise, les attentes et faire émerger les idées de chacun
Analyse interne des supports : exploration de 30 documents pour assurer la cohérence et garantir la faisabilité des idées de la phase précédente avec ce qui est déjà mis en place
Veille concurrentielle : benchmark de 7 concurrents directs pour s’inspirer des meilleurs et retirer les bonnes pratiques
Étude de la clientèle : 10 entretiens semi-directifs pour comprendre les besoins des clients (message annoncé) et également tester la validité des pistes de travail des autres phases
Sélection de 3 offres à plus forte valeur ajoutée : analyse des avantages et inconvénients, et priorisation des 50 nouvelles offres de services sur 5 services métiers différents

Le mot du consultant : La phase d’idéation a tellement bousculé les pratiques qu’elle nous a pris deux fois plus de temps que prévu. Comme le budget de notre client n’est pas illimité, on a fait le choix de réduire d’autres zones exploratoires. On a divisé ainsi par deux l’analyse documentaire en nous concentrant sur les documents les moins anciens. Cette agilité projet est pour nous un grand classique notamment dans des phases de conception comme cell-ci.

Conception des 3 nouvelles offres 8jrs/H

Définition de la proposition de valeur des offres, construction du parcours utilisateur (UX) et déclinaison de la méthodologie de commercialisation et de production des offres de services
Mix marketing : définition des 4P (Price, Promotion, Place, Product) des 3 offres et création d’une stratégie de communication
Formalisation des processus de vente et de production : séquençage des étapes, méthodes à mettre en place, formations et identification des outils et des flux de données nécessaires au pilotage du projet
Confirmation du modèle économique : analyse croisée entre le prix de vente envisagé et le niveau de marge souhaité

Le mot du consultant : Ne cherchez pas à construire votre prix de vente en commençant par identifier le coût de production et en ajoutant le taux de marge souhaité. Il faut bien avoir en tête que le prix de vente doit correspondre à la perception du client. Ce sont bien deux approches séparées : vous isolez la perception de la valeur de vos clients, vous évaluez votre coût de production, puis vous regardez la marge que vous dégagez. Et là, en fonction de la marge on décide ou non de lancer l’offre.

Lancement de la première offre3,5jrs/H

Création et production de 5 outils nécessaires au lancement de la première offre
Formation des équipes : conception d’offre, gestion de projet et design thinking
Lancement de l’offre et animation du projet : 6 réunions de clarification et recueil du retour d’expériences des équipes

Le mot du consultant : Face au volume de transformation et aux déclinaisons de process que nous avons mené sur ces nouvelles offres, nous avons convenu avec le client de lancer la première offre avec eux. Le but est de rendre la PME autonome pour qu’elle puisse piloter et lancer les 2 autres offres en interne. C’est d’ailleurs pourquoi cette phase est plus courte.

Accompagnement du lancement des 2 offres restantes en interne 5,5jrs/H

Retour d’expérience du premier lancement : état des lieux pour étudier ce qui a fonctionné ou non et établir des mesures correctives
Mise en place d’un retroplanning pour produire les 40 outils restants nécessaires aux 2 autres offres
Suivi mensuel pour soutenir les équipes et garder le mode projet sur les 3 mois à venir

Le mot du consultant : Le lancement de la première offre de service a permis de leur assurer un filet de sécurité avant de décliner en interne. Sur cette phase, il est essentiel que les équipes ne perdent pas de vue la production projet et évitent de replonger uniquement sur leur expertise métier. C’est notamment dans ce but que nous avons instauré des réunions mensuelles d’accompagnement.

Le bilan du projet | Marketing de l'Offre

Conclusion & Résultats

ROI du projet

3 offres lancées dont 2 en autonomie
Formation et internalisation des compétences (méthodologie projet, conception d’offre, design thinking)
45 outils métiers créés pour le lancement des offres