Plan d’action commercial ou objectifs commerciaux, de quoi parle-t-on ?
Le plan d’action commercial (PAC) est un livrable dans lequel vous renseignez toutes les actions que vous allez devoir mener pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Le PAC vous permet de réfléchir à l’ensemble des moyens et ressources nécessaires que vous devez avoir : quel rythme commercial à adopter ? quel panier moyen à chaque vente ? combien de signature dans le mois ? combien de commerciaux sur le terrain ? quelle proportion acquisition client / fidélisation ? etc.
Un plan d’action commercial, en d’autres mots, c’est la traduction claire de votre stratégie commerciale en objectifs SMART.
Avoir un plan d’action commercial, c’est aussi avoir une feuille de route pour dire adieu à l’incertitude et au pilotage « au feeling ». Avec l’ensemble des datas que nous avons à disposition (le nombre de rdv moyen par session de prospection, le taux de transformation entre une proposition commerciale et une signature, le chiffre d’affaires moyen par mois, etc.), nous pouvons vraiment affiner notre pilotage commercial et construire un plan d’action commercial ultra précis.
Faire un plan d’action commercial, c’est en fait un autre moyen de faire de la gestion de projet prédictive.
Quels bénéfices à mener un Plan d’Action Commercial pour votre entreprise ?
Après avoir accompagné pendant plus de 12 ans les PME sur des sujets stratégiques, transversaux et notamment commerciaux, nous pouvons avec certitude isoler les 3 bénéfices majeurs qu’un plan d’action commercial apporte à une organisation.
Plan d’action commercial, synonyme de performance économique et organisationnelle
Plusieurs papiers, sur différentes décennies ont montré que la force organisationnelle d’une entreprise avait un impact fort sur sa performance économique. Bien que ces études définissent la performance comme multifactorielle, la capacité d’une entreprise à prédire, s’organiser, construire des processus performants sont des éléments qui contribuent au succès économique d’une entreprise.
La définition d’un plan d’action commercial rentre pour nous complètement dans cette notion de force organisationnelle : capacité de gestion prédictive, construction d’objectifs SMART, transfert et clarté de l’information, management des équipes, etc.
Par ailleurs, l’étude menée par M. Kalika dans La performance de l’entreprise : un concept complexe aux multiples dimensions appuie nos propos. Les structures formelles, les relations entre les composantes de l’organisation, la qualité de la circulation de l’information et la flexibilité de la structure sont les 4 éléments qui permettent d’aboutir à une excellence organisationnelle.
Et c’est cette excellence organisationnelle qui permet de démultiplier sa performance commerciale et économique. Deux études approfondissent d’ailleurs ce sujet. Une première étude menée par M. Treacy et F. Wiersema en 1999 et, une plus récente, menée par H. Hammami en 2017, s’accordent toutes les deux pour cibler l’excellence organisationnelle comme étant un facteur de performance économique à part entière.
Pour M. Treacy et F. Wiersema, la performance économique d’une entreprise va dépendre principalement de 3 facteurs : l’excellence opérationnelle (ou organisationnelle), la performance produit, et l’excellence relationnelle (client).
Et pour H. Hammami, il y a 2 facteurs : un environnement commercial favorable (facteurs externes) et les actions internes menées par les entreprises. Il mentionne par la, à la fois l’organisation du travail, l’innovation, la formation…
L’excellence organisationnelle, comprenons par là, à la fois la capacité d’une entreprise à se structurer, faire de l’amélioration continue, préparer l’avenir, est donc un réel point de bascule pour booster sa performance. Oui le plan d’action commercial, à lui seul, ne peut pas suffire, mais contribue à construire cette excellence interne.
Le plan d’action commercial améliore le pilotage stratégique de votre entreprise
Cette notion d’excellence organisationnelle a également un impact fort sur le pilotage stratégique d’une entreprise.
Le fait de prédire vos actions commerciales, de définir vos moyens et ressources dans votre plan d’action commercial, vous donne accès à une roadmap claire et précise, ce qui vous permet à la fois de mieux piloter et de prendre de meilleures décisions.
De manière générale, la gestion prédictive, c’est-à-dire préparer l’avenir, permet aux organisations d’anticiper mieux les coûts, et également à termes, d’avoir un meilleur retour sur investissement. Vous êtes plus aptes à prendre des bonnes décisions en gardant vos objectifs en vue.
C’est pour cela également, que nous ne dissocions pas la gestion prédictive avec la gestion agile, car elles sont pour nous très complémentaires. Et c’est d’ailleurs ce que les précédentes études que nous avons nommées ont précisé : une excellence organisationnelle favorise la résilience d’une organisation et de ses équipes.
Plus vous vous préparez à l’avenir, plus ce sera facile pour vous de vous adapter en cas d’imprévu ou de changements. Le plan d’action commercial a cette force là pour votre pilotage commercial. En fonction de votre performance sur un premier trimestre, vous pouvez ensuite ajuster vos objectifs / moyens / ressources pour les trimestres prochains. Vous n’avez pas assez d’acquisition de nouveaux clients ? Vous pouvez orienter vos efforts commerciaux là-dessus en augmentant le temps dédié de vos commerciaux à faire de la prospection par exemple.
Même si vos objectifs finissent par évoluer par les forces des choses (départ d’un collaborateur, baisse du taux de transformation devis/commande, management commercial moins présent, etc.), continuer à piloter votre entreprise avec ce plan d’action commercial est une force organisationnelle et managériale.
Le plan d’action commercial facilite le management de vos équipes
Un plan d’action commercial est également un atout managérial. Il permet de donner les orientations commerciales avec les objectifs de résultats pour les managers, qu’ils peuvent ensuite retranscrire en des plan d’actions individuels beaucoup plus micros à leurs équipes.
Cela a donc un double avantage : 1/ garder la proximité avec les enjeux stratégiques pour ne pas être déconnecté de la vision d’entreprise et 2/ avoir des actions très concrètes et réalisables à mener.
Ce partage d’informations et la clarté qu’apporte un plan d’action commercial est indispensable pour mobiliser les équipes, apporter du sens et générer de la reconnaissance 💪
Exemple d’un Plan d’Actions Commercial qui a permis à une PME de doubler son chiffre d’affaires
Et en vrai, cela ressemble à quoi ? Après la théorie, passons au concret avec l’étude de cas d’un plan d’action commercial que nous avons mené pour une PME du BTP.
Sans forcément aborder tous les sujets de cette étude de cas en détails (cliquez sur le bouton pour lire le cas en entier), nous avons accompagné la PME à repenser sa stratégie commerciale pour doubler d’ici 3 ans son chiffre d’affaires.
Passez de la théorie à l’action
🔎
Plus qu’un article, découvrez en détails ce qu’on a fait pour l’un de nos clients.
Après avoir initié les premières phases de cartographie et d’état des lieux du service commercial pour identifier les dysfonctionnements majeurs, nous avons constaté notamment la non inéquation entre les attentes de résultats et les moyens mis en place.
La directrice commerciale et ses équipes avaient également le sentiment d’arriver au bout d’un système vieillissant et qu’il était temps de professionnaliser l’activité commerciale.
En synthèse, nous avons donc agi en plusieurs temps :
- Connaitre et comprendre l’environnement actuel
- Etre au clair sur la stratégie et la vision d’entreprise
- Formaliser un plan d’action commercial
- Formaliser des préconisations commerciales
La PME a pour objectif de doubler son chiffre d’affaires d’ici 3 ans, voici ce qu’on va décider dans un plan d’action commercial ⬇️
- cela représente combien d’affaires à signer par an ?
- cela représente combien de clients à fidéliser ?
- cela représente combien d’ETP en commerce ?
- cela représente un taux de transformation 1er rdv / devis de combien ?
- cela représente combien de rdv par mois ?
- …
Après avoir défini les moyens nécessaires pour atteindre leurs objectifs, nous nous sommes penchés sur la faisabilité, les écarts entre les performances commerciales d’aujourd’hui et celles attendues, et les améliorations à mener d’ici là. Cela a permis à la PME de définir ses priorités : définir ses processus de relation client, former la Directrice Commerciale au management des équipes, construire un book commercial, etc.
A termes, plus que la définition d’un plan d’action commercial, c’est bien cette excellence organisationnelle (sujet qu’on a abordé plus haut dans l’article) qui a permis de remettre les efforts commerciaux sur les rails et d’atteindre leurs objectifs de croissance. Alors, pourquoi pas vous ? 👀
Quel est le moment le plus opportun pour faire son plan d’action commercial ?
Il est intéressant de renouveler son plan d’actions commercial de manière cyclique, tous les 2-3 ans, voire une fois par an (ce que nous faisons à titre indicatif).
N’oubliez pas que votre plan d’action commercial est la traduction de votre stratégie en des objectifs clairs et cohérents. Il est indispensable que votre plan d’action reste donc axé sur votre stratégie. Et selon votre fonctionnement et à quel moment vous redéfinissez vos enjeux, il faut que votre plan commercial reste à jour et connecté à la stratégie.
À l’inverse, si vous tardez à le faire, vous vous exposez à mener des actions incohérentes, ce qui peut ensuite affecter vos équipes commerciales et avoir en plus un impact sur votre management et votre culture d’entreprise.
Ensuite, nous l’avons déjà abordé au travers de l’étude de cas que nous avons présenté, mais pour préparer un plan d’action commercial performant, il faut que les enjeux stratégiques soient définis en amont.
Pour le comprendre plus simplement, le plan d’action commercial s’imbrique après la tactique :
Nos conseils pour booster votre Plan d’Action Commercial
Doubler son chiffre d’affaires avec un plan d’action commercial, c’est possible. Oui, mais c’est avant tout un ensemble d’excellence organisationnelle et de gestion qui va vous permettre de tendre vers ce genre d’objectif. Et le plan d’action commercial est l’une de ces briques organisationnelles.
Et en complément de cette gestion prédictive qui permet de repousser vos performances commerciales, ne vous enfermez pas non plus dans ce plan d’action prédéfini.
Prédire l’avenir permet de mener des actions pour tendre vers un objectif, et l’agilité permet d’ajuster vos actions en fonction de ce qui se passe. Jonglez entre les deux, et vous verrez vos performances commerciales décoller 😎
