Pourquoi le Smarketing est une nécessité pour les PME ?
Dans les grandes structures, la séparation entre le marketing et le commerce (sales) est souvent le fruit d’une spécialisation poussée à l’extrême. Pour une PME ou une ETI, cette segmentation est un frein inutile. Le Smarketing permet de transformer le marketing d’un simple centre de coûts en un support opérationnel indispensable. Selon une étude du Harvard Business Review, les entreprises dont les équipes sont alignées connaissent une croissance de leur chiffre d’affaires 20% supérieure à celles qui maintiennent des silos étanches.
Faire travailler vos services Sales et Marketing, c’est le principe du Smarketing !
Chez System:Project, nous observons que la proximité physique et hiérarchique des PME facilite une vision systémique et transverse des organisations. Contrairement aux grandes entreprises, vous n’avez pas besoin de restructurations lourdes pour aligner vos discours : une organisation et des processus fluides suffisent à créer une synergie immédiate.
Les bénéfices mutuels de cet alignement
Le Smarketing repose sur une boucle de rétroaction constante. Le marketing produit des contenus et des campagnes basés sur les réalités du terrain, tandis que le commerce nourrit le marketing de retours clients précis. Cette collaboration permet d’améliorer significativement les performances commerciales globales.
Apports du marketing vers le commerce
- Fourniture de leads qualifiés (MQL) basés sur des critères de scoring partagés.
- Production de supports d’aide à la vente (présentations, études de cas) adaptés au cycle de décision.
- Réduction du temps passé par les commerciaux sur des prospects non matures.
- Gestion de la communication envers les prospects plus personnalisés, en fonction de leur position dans le funnel (TOFU vs BOFU) grâce à du remarketing.
Apports du commerce vers le marketing
- Remontée des objections clients réelles pour affiner le positionnement.
- Identification des besoins non couverts par l’offre actuelle.
- Validation qualitative de la pertinence des messages publicitaires diffusés.
- Amélioration des supports de ventes & marketing en fonction de leurs obersvations terrain.
Nos conseils pour réussir votre transition vers le Smarketing
Pour réussir cette transformation, il est nécessaire d’adopter une posture d’accompagnateur de la transformation. Le Smarketing n’est pas seulement une question d’outils, c’est avant tout une question de culture et de processus partagés. Voici nos 3 principales recommandations pour initier cette dynamique au sein de votre structure.
1. Définir des KPIs communs
Il est contre-productif de mesurer le marketing sur le volume de leads et le commerce sur le chiffre d’affaires final sans lien entre les deux. Nous vous préconisons de définir des indicateurs partagés, comme le taux de conversion des MQL (Marketing Qualified Leads) pour comprendre vos opportunités réelles.
Lorsque les deux équipes sont responsables du même indicateur de performance, la collaboration devient naturelle. Et les deux services se sentiront ainsi concernés par les mêmes sujets, ce qui est un vecteur de performance important.
2. Instaurer des rituels de synchronisation
La mise en place d’échanges, comme des réunions hebdomadaires « Sales & Marketing » est cruciale. L’objectif n’est pas de faire un reporting descendant, mais d’analyser la qualité des leads reçus.
Cette pratique permet d’ajuster en temps réel les campagnes marketing et de s’assurer que les commerciaux disposent des bons arguments pour contrer les objections détectées sur le marché. Cela permet aussi d’identifier les projets de fond, comme l’amélioration de processus, d’outils pour optimiser de manière continue les performances des 2 services.
3. Créer un environnement collaboratif
La proximité physique ou, à défaut, numérique est déterminante. Si possible, installez vos équipes dans le même open space / bureau. Le partage d’informations informel est souvent plus efficace que les échanges par e-mail. L’idée est de supprimer la barrière entre ceux qui « préparent le terrain » et ceux qui « ferment la vente ».
On le remarque souvent dans les grandes entreprises quand le service commercial et marketing sont répartis sur des étages différent, la communication est moins fluide, la collaboration moins évidente. Donc oui la proximité physique aura également un impact sur la façon dont vos équipes travaillent ensemble !
L’expertise System:Project au service de votre alignement
Le passage au Smarketing est une étape clé pour toute PME souhaitant gagner en efficacité. En s’appuyant sur notre expertise, vous bénéficiez d’une approche qui décloisonne vos services tout en respectant votre culture d’entreprise. Nous ne nous contentons pas d’appliquer des théories ; nous ancrons ces changements dans votre réalité quotidienne pour garantir une adoption durable par vos collaborateurs.
Ne laissez pas vos efforts marketing se perdre faute de suivi commercial, et ne laissez pas vos commerciaux manquer de munitions marketing. L’alignement est une opportunité de croissance que la taille de votre entreprise permet de saisir avec une rapidité exemplaire.
Nos experts sont à votre disposition pour échanger sur votre besoin marketing / commercial. Nous nous ferons un plaisir de vous accompagner sur votre prochain projet !
