Force de vente supplétive – définition
Avant de rentrer dans le détails des avantages et des inconvénients de la force de vente supplétive, définissons rapidement les termes que nous allons employer ⬇️.
Les forces de ventes d’une entreprise représentent l’ensemble de vos équipes commerciales qui sont en contact direct avec vos prospects et vos clients. On parle donc ici de manière générale de vos commerciaux ou de vos business developer.
Une force de vente supplétive est une force de vente que vous engagez temporairement (supplétif) sur une mission précise. À l’inverse une force de vente supplétive ce n’est pas :
- une externalisation ou une délocalisation de votre fonction commerciale : si on pousse le cliché, engager une force de vente supplétive ce n’est pas délocaliser votre call center à Madagascar ;
- une force de vente interne ou en propre : une force de vente supplétive agit comme un prestataire externe qui peut avoir également un rôle de consultant commercial et qui n’est pas internalisé dans vos effectifs.
Une force de vente supplétive est considérée comme un soutien commercial temporaire.
Force de vente supplétive exemple
Pour illustrer nos propos, une force de vente supplétive peut avoir comme mission dans votre entreprise de :
- qualifier les appels entrants qui viennent de votre canal web pour sélectionner et valider uniquement les prospects ;
- effectuer une partie de votre démarche commerciale (entretiens de conversion, construction d’une proposition commerciale…) ;
- assister / animer des événements réseaux pour représenter votre marque ;
- entretenir les relations commerciales avec vos clients et les fidéliser ;
- faire du SAV et contribuer à la satisfaction de vos clients ;
- etc.
Force de vente supplétive : qui y recourt le plus et pourquoi ?
Les secteurs qui recourent le plus à la force de vente supplétive
La force de vente supplétive est la plus répandue dans la grande et moyenne distribution (GMS, retail, marketplace) notamment dans les secteurs suivants :
- Produits de grande consommation (alimentaire) ;
- Santé & beauté ;
- Bricolage & jardinage ;
- Sport & équipement ;
- Électronique & informatique grand public.
Les avantages de la force de vente supplétive présentés pour la fonction commerciale
Dans ces secteurs d’activités et notamment pour tous les biens de grandes consommations, recourir à des forces de ventes externes est intéressant à plusieurs niveaux :
- tester et/ou lancer un produit sur un nouveau marché grâce à un réseau de force de vente parsemé sur plusieurs zones géographiques, secteurs d’activités, etc. ;
- booster les ventes en étant plus visible, en multipliant les actions commerciales et en soutenant les actions commerciales et marketing ;
- activer une action commando ou une mission coup de poing commerciale avec des pics opérationnels forts (campagne de solde, lancement d’un nouveau produit, élargissement de la cible…) ;
- déployer des opérations spéciales ou récurrentes (déstockage, portes ouvertes, salon…) pour tenir les délais et diffuser sur plusieurs points de vente.
En d’autres mots, la force de vente supplétive est extrêmement pratique et utile en soutien opérationnel : animer des actions en points de vente, représenter et rendre visible une marque, vérifier et faire respecter les contrats d’affichage, négocier les têtes de gondoles… bref pour avoir de la présence commerciale un peu partout et tout le temps.
La force de vente supplétive est extrêmement pratique en soutien opérationnel
Les avantages de la force de vente supplétive présentés pour l’entreprise
En interne, les avantages qu’on associe souvent à la force de vente supplétive c’est :
- éviter de gérer les processus de recrutement long et coûteux (surtout sur des profils commerciaux beaucoup moins facile à fidéliser) ;
- déléguer une activité (le commerce) qui n’est pas l’expertise première de l’entreprise en recourant à des profils experts et seniors ;
- réinvestir dans la production (recruter, améliorer les pratiques, restructurer…) en ayant moins de charge sur le commerce.
Ces 3 éléments sont souvent des arguments tenus par les sociétés qui proposent des services d’externalisation commerciale.
Pour nous, en dehors d’un soutien opérationnel dans le secteur de la grande distribution, nous vous expliquons en quoi engager une force de vente supplétive n’est pas une solution adaptée et adaptable sur l’ensemble d’une démarche commerciale.
Force de vente supplétive vs force de vente propre
En dehors du secteur du retail et du cadre spécifique de la grande distribution, recourir à des forces de ventes externes affectera vos performances commerciales et limitera votre développement, à moins que vous misiez sur vos forces de vente en interne.
Les risques d’engager une force de vente supplétive pour votre fonction commerciale
Que votre fonction commerciale soit clairement structurée ou pas, solliciter une force de vente supplétive pour augmenter vos ventes, pallier à une hausse d’activité ou encore gagner en confort n’est pas une solution idéale. Le faire vous expose à 3 risques majeurs.
Risque 1 : une force de vente supplétive est managée uniquement par le résultat et n’est pas attachée à votre culture d’entreprise ni votre mission. Sa performance (et sa motivation) dépend donc uniquement du lien contractuel commercial qui vous unit 💸.
Risque 2 : une force de vente supplétive a besoin de s’approprier votre environnement, votre démarche commerciale et vos produits / services. Comme un nouveau collaborateur, avec moins de contrôle managérial finalement 🤷.
Risque 3 : une force de vente supplétive arrive avec son propre bagage commercial et ses propres techniques et méthodes de ventes (c’est d’ailleurs peut-être ce que vous recherchez à acheter). Des méthodes qui ne s’alignent que très peu souvent avec le parcours commercial défini sans détériorer votre image de marque🪞.
N’oublions pas que vos forces de ventes est l’un des 3 éléments clés de réassurance qui vous permettent de conclure une vente. Et puisqu’une PME ne bénéficie pas d’image de marque forte ou de produit d’innovation, les commerciaux sont souvent le seul argument fort pour vendre.
Engager des forces de vente supplétive limitent votre développement commercial
Externaliser une partie de ses forces de ventes, et donc se concentrer sur son effort de production est le meilleur moyen de perdre son approche terrain. De ce fait, vous vous privez de toutes les informations précieuses et du terreau d’expérimentation que vous offre le terrain (et les informations que collectent vos commerciaux !). In fine, mettre de côté une activité support comme le commerce, c’est s’éloigner au fur et à mesure de l’usage client.
Au-delà de l’approche client, développer ses forces de ventes internes, c’est s’assurer une coopération positive et éviter les dissonances culturelles. Là où l’externalisation a tendance à appauvrir les relations internes (pas la même culture d’entreprise, des valeurs d’entreprises différentes…). Les forces de ventes externes ont une approche moins systémique et sont moins soucieuses d’une réussite globale, et donc d’une coopération transversale comme avec les fonctions de production, de suivi et de pilotage.
Enfin, on voit l’externalisation des forces de ventes comme une solution facile à mettre en œuvre, mais c’est plus souvent un moyen de substitution qu’un réel traitement. Reprenons l’exemple d’activités saisonnières. Ici avant de faire appel à des forces de ventes externes, il est intéressant de se poser plusieurs questions : comment le pic saisonnier impacte vos forces de ventes internes ? est-ce que la charge de travail peut-elle être lissée sur le reste de l’année ? quelles autres activités les empêchent d’assurer leur fonction commerciale sur cette période… ? Tout cela pour dire, que seul un diagnostic de votre fonction commerciale permettra de déterminer la solution la plus appropriée comme :
- une refonte des processus commerciaux pour ajuster les charges commerciales pendant les périodes d’activités fortes ;
- une redéfinition des rôles et des responsabilités des commerciaux pour redistribuer les missions commerciales ;
- un ajustement des objectifs, des moyens ou des ressources commerciales alignées avec la stratégie de développement de l’entreprise ;
- etc.
Vous l’aurez compris, la force de vente supplétive n’est pas toujours la bonne solution, ou certainement pas la plus adaptée dans bien des situations. À vous d’investir dans votre service commercial pour rendre votre fonction performante 📈.
Conclusion sur les forces de ventes supplétives
Recourir à des forces de ventes supplétives ou externaliser temporairement certaines activités commerciales peut être très intéressant dans certains cas et notamment pour celui de la grande distribution et du retail.
En revanche, pour la majorité des PME, engager une force de vente supplétive représente de trop grands risques, que ce soit au niveau de vos performances commerciales ou du développement de votre activité.
N’oubliez pas que pas de commerce = pas de ventes, pas de ventes = pas de production, pas de production = pas d’entreprise, et pas d’entreprise = pas d’entreprise*.
*oui on aime la référence d’Amonbofils dans Astérix et Obélix, mission Cléopâtre. 😉
